2018年12月21-22日，由宁波市经信委、宁波市商务委、宁波市口岸打私办、宁波市鄞州区人民政府主办，B2B行业权威媒体托比网、鄞州区电子商务协会、阿里巴巴1688智慧市场承办的第五届中国产业互联网大会（暨宁波产业发展论坛）在宁波香格里拉酒店隆重举行，超过1000位B2B行业精英参与了本次主题为“下沉、耦合、协同”的行业盛会。QY球友会全球合伙人、上海钢联董事长朱军红分享了关于2B领域的心得和体会，以下为演讲内容实录。

首先非常感谢宁波市政府和托比网给我这个机会，给大家分享一下在整个2B领域的心得和体会。

分享之前首先声明一下，大家不要对号入座，我说话比较直，所以不太喜欢在公众场合讲话，容易得罪人，我只是分享自己对于这个行业的理解，如果有说得不对的地方，希望大家批评指正。

刚才各位嘉宾谈到工业互联网，确实，产业是有很多细分的。都说隔行如隔山，每个产业的需求其实是不一样的。我觉得这里面有两个点：第一个点工业互联网的机会很大，因为行业很多，在座的各位都有机会。第二个点工业互联网会比较慢，一个慢的产业，不会像消费互联网那样砸钱就做得出来，所以一定要对工业互联网有很深刻的理解。

那么我今天跟大家汇报一下，大宗商品这个产业，到底有什么特点？互联网在这里有什么机会？我们能做什么？或者说这里有多少坑？

在讲大宗商品之前，我们先谈谈大宗商品的特点，什么叫大宗商品？顾名思义体积大、金额大，这两个特点是逃不掉的，第三个特点大宗商品是原材料，原材料产业其实有非常重要的特点，都是以长期供应为主。我们讲究稳定的供应链关系，这是一个非常重要的核心，所以我说这个行业是慢的，不是一个快的产业。想进入这个行业并不容易，因为大宗商品已经构建了一个相对稳定的供应链关系，要把供应链关系打破掉，是要花大代价的。第四个特点是大宗商品有超强的金融属性，这是与所有商品、跟C端最不同的地方，这也是大宗商品最关键的一个特点。

大宗商品的特点决定了，在大宗商品的交易体系或者市场体系运行过程中，其与其他商品的体系运行轨道是不一样的。在大宗商品整个交易体系过程当中，位于最顶端的是期货市场。我们国家有三大商品交易所，上期所、大商所和郑商所。期货市场交易的规则是系统的自动撮合，市场效率很高，已经到了极致，几乎没有可以提升的空间。期货市场这个领域里面大概有150多家期货公司，但除了头部几家外，剩下的期货公司基本是靠三大期货交易所返佣来生存。相信在做的各位，应该也想过自己开个交易所，应该也有涉足过，这就是所谓的早期电子盘，我开过，但是我很快就关掉了，为什么？因为相关的政策并不允许，所以我说期货市场是最高级别、最顶端的大宗商品形态。

其次，在最底端的是零售分销市场。这个市场中，直接面对终端的有几家？第一个是生产商，像宝钢，宝钢有一部分面向终端零售分销，就是直接对到终端、和最终用户，宝钢的直供量估计到了90%。其中长期供应那一块，是工厂直接在做，好多工厂占了90%。第二个是大的贸易商，会有一部分的终端，但也有部分是零售。第三个是在零售分销市场有一个生态体系，中小贸易商去做最后一公里。就是说零售这一块有大批最终的终端用户，这个是行业里头普遍存在的，我们用传统的话来讲就是搬砖头，称之为次终端用户。中小贸易商是不建库存的，从中间的贸易批发商里面直接买货，然后送到下游去，这一块有很大的发展空间，可以通过提升效率实现。大宗商品平台可以通过串联整合相关资源，解决终端信息不对称问题来提升效率。这是因为什么呢？因为在传统流通环节里面，可能制造商和终端用户旁边就有贸易商，但信息不互通，制造商和终端用户不了解情况，要跑到更远的地方去采购和销售，这就造成了更多流通成本的浪费。另外，这里面还可以做供应链，因为小贸易商这方面需求是比较大的，在这一点上，大宗商品电商在这个领域里面是有机会的，在零售分销这个环节，可以做交易服务和供应链服务。

再看贸易批发这个环节，说白了就是从工厂买过来，再进行批发销售。说得好听就是产能预售，说得不好听就是长期协议户。这个环节的交易效率提升蛮多的，因为批发一次性可能卖得比较多。这个里面最大的痛点在哪里？最大的痛点就是大宗商品价格是波动的。贸易商如果有本事能够控制好货物的库存、能够控制好期货，那么风险就小，就可以盈利。如果没有那个本事，就不要揽这个活。

如何去控，怎么样把贸易的风险控制掉？刚才讲了期货市场有标准的合约，非常标准，那么标准的合约已经很少了。但大宗商品的规格品种是很繁杂的，中间会提供一个OTC交易市场，就是合约的互换。OTC就是把非标变得标准。但目前政府并没有开放OTC的清算系统，是限制级的。三大商品交易所在这一块的涉及也不多，而在国外这是一个很普及的交易模式，就是调期和期权。国内前几年已经关注到了这点，所以很多期货公司成立风险子公司，就是在做调期和期权，但是目前并没有得到大规模运用，在合约互换的过程当中，由于没有这种集中清算市场，所以很难提供流动性，想交易，也交易不起来。在国外这个很普遍的，我们在新加坡有一家体系外公司，如果按照11月份的量，我们已经排全球第三，这需要经纪公司来提供流动性，来解决货物的波动，把非标怎么样和标准连起来，就是期货市场和批发市场通过OTC来连接。

这是整个大宗商品的交易形态，其实这里面提高效率的交易产品不多。那么OTC里面非常核心的，就是架构、指数的标准建立。大家都知道钢联拥有全球指数的定价权，就是围绕整个非标市场，提供信息和数据的服务。而大宗商品的交易形态也就是撮合、自营和寄售这三个模式。撮合，期货是标准化的系统功能撮合，OTC是通过架构、指数撮合，批发贸易可以做现货撮合，但是黏性不足。

接下来，看一下，这就是从2000年到今年，整个钢材价格的市场波动，就体现了大宗商品超强的金融属性。我们再看看2016、2017和2018的钢材价格的走势情况。2016年还在上涨，2017年市场行情也不错，整体来说还是要靠天吃饭的。2016、2017年做贸易还可以，到了2018年，从年初到年尾，如果能挣到钱那才奇怪呢。贸易商做自营的思维是什么呢？就是今年要赚足够的钱，来年少亏一点，所以贸易商跟做平台的思维完全不一样。做平台是要讲究服务的黏性，不能说这个货价格高或低我就不卖了，自营和寄售这两个理念完全不一样。所以说仅仅靠自营能挣钱，那完全是骗人的。十月份贸易商如果拥有20万的库存，11月份钢材价格低于一千块，两亿就没了，本钱也没了。要做贸易就老老实实做贸易，做贸易该赌的时候要赌，要下狠心。

在这里做一个不恰当的比喻，大宗商品具备极强金融属性，对资讯和服务需求敏感，就像一场麻将博弈，生产商、贸易商、终端用户、金融机构都在台桌上摸麻将，都是博弈游戏场里的参与方，挣钱一定是挣别人的钱，大家一定要清楚自己的定位。在这其中，我们能做什么？我们做端茶倒水的人，因为在端茶倒水的过程中，第一点，我们能把四个人的牌看清楚，可以提供信息服务和指数服务；第二点就是四个人打累了，中间需要有人捏捏肩、捶捶背，渴了是要喝两口水的，饿了需要吃个盒饭的。赚到钱的喝好茶，赚不到钱的人喝烂茶，也就是赚到钱的需要更好的服务，我们做平台的，做的就是服务。